No alvo da disputa está um consumidor que foi o pulmão do crescimento econômico brasileiro no último ano – aquele que passou a gastar mais após ascender para a classe C. Não à toa, a economia do Maranhão cresceu cerca de 10% em 2010, ou seja, mais que a do Nordeste (8,3%), que cresceu mais que a do Brasil (7,5%), que teve o maior crescimento dos últimos 24 anos. “Há pouco mais de um ano, a gente olhava o bairro e pensava: por que abrir uma loja nele?”, conta Jesuíno Martins, diretor comercial do grupo Mateus. “Mas percebemos que nossos distribuidores estavam vendendo bastante para os comércios de lá [o grupo também faz distribuição] e decidimos apostar”.O resultado deixou Martins surpreso. No mês da inauguração, a loja vendeu cerca de R$ 8 milhões, quando o esperado era R$ 3,5 milhões. “Normalmente, as filiais levam um ano para amadurecer e atingir esse ponto”, conta. Segundo pesquisa divulgada essa semana pela Associação Paulista de Supermercados, as classes D e E, ainda maioria no Maiobão, consumiram 16% a mais em 2010, com relação ao ano anterior – nas classes C e A/B, o aumento foi de 13%. “Rapaz, o sujeito começa a ganhar um dinheirinho e já vai pro consumo, não tem jeito”, diz Ilson Mateus, proprietário do império varejista maranhense.
Outra coisa surpreendente é que o sucesso da loja não abalou as vendas no Feirão e Distribuidora São Francisco. “Ele tem uma clientela fiel”, explica Ilson. De fato, o “mais barato do Brasil” está sempre lotado. As filas do caixa avançam pelos corredores mal iluminados. Os preços são anunciados o tempo todo num microfone – eles variam por hora, numa espécie de bolsa de valores varejista. Por isso, as paredes ficam forradas de papéis com as últimas cotações da cebola e do detergente. “O Menezes não faz conta, vai por instinto de comerciante”, afirma Mateus. “O leite em pó, por exemplo, ele compra no meu mercado e revende mais barato no dele”.
Na última terça-feira, por volta das 14h30, o quilo do tomate saia por R$ 1,79, contra R$ 2,79 no novo concorrente. Praticamente todos os produtos são mais caros no Mateus, mas os corredores são mais limpos e organizados – como num supermercado “comum”. “Quem passa para a classe C quer tratamento classe A. Minha avó já dizia que a gente se acostuma rápido ao que é bom”, diz Ilson. A loja que o grupo abriu no Maiobão é um “atacarejo”, formato no qual os clientes encontram dois preços para cada produto – um deles com desconto, caso comprem certa quantidade.
Ilson, que apesar de bilionário anda com um Gol 1.0 e mora num apartamento alugado, não fala que Menezes “não faz conta” em tom de critica ao concorrente. Na verdade, segundo o empresário, eles têm uma boa relação. “Outro dia ele pediu meu terreno, que é vizinho ao mercado dele, para fazer de estacionamento”, conta. “Uma vez eu entrei no mercado e ele provocou no microfone: o Mateus está aqui, é bom mesmo, para ele aprender a vender”, diverte-se. A reportagem não conseguiu encontrar e entrevistar Menezes – na verdade, teve de tirar as fotos do mercado de forma rápida e disfarçada, já que algumas recomendações de higiene parecem negligenciadas.
Nessa disputa local pelos consumidores da nova classe C, a verdade é que tanto Mateus quanto Menezes chegaram antes e marcaram território – contra varejistas de capital estrangeiro como o Carrefour, que no Maranhão atua com a bandeira Atacadão, e Walmart, representado pelo Bom Preço. Eles têm, respectivamente, uma e seis lojas em São Luís. “A gente consegue sentir a temperatura dos bairros antes, por causa de nossa distribuidora”, explica Mateus. “Vamos para onde começa a vender bem e dominamos primeiro”. No Maiobão, cujo nome deriva do Rio Maioba (e não de “maior bom”), está quase tudo dominado.
fonte: BLOG do Geraldo Castro, geraldocastro@mirante.com.br
